Tema: Entrepreneurship og medicotekniske startups godkendelse, men også et økonomisk incitament for betaleren, samt buy-in fra patientforeninger og medical societies. Procesmæssigt en meget vanskelig opgave. Det sidste og ofte oversete punkt vedrører eksisterende metoder og konkurrerende løsninger. Er der overhovedet et hul i markedet, som de store spillere ikke har besat - eller hvor de ikke allerede er i gang - og hvor enhver kunde vil købe udstyret, fordi det »outperformer« eksisterende løsninger? (Foto: pixabay.com). Din idé skal kunne skabe en sund forretning Med de indledende undersøgelser sandsynliggjort og bevist, vender man blikket indad for at skabe grundlaget for, at der kan skabes en god forretning, som har en høj sandsynlighed for at nå i mål. I mål betyder som oftest, at selskabet har en plan, som betyder, at der i sidste ende er købere til forretningen. Med udgangspunkt i det store behov, det store marked, og den stærke potentielle værdiskabelse ved køb, der tilbydes kunderne, gælder det om at få demonstreret, at produktet kan sælges til en pris, der er tilstrækkeligt høj til, at virksomheden kan tjene tilstrækkeligt med penge til i første omgang at tilfredsstille potentielle investorer og i sidste ende at tilfredsstille en køber af virksomheden. Hvordan når vi ud til kunderne? Entreprenøren er nødt til som et centralt punkt at forholde sig til, hvorledes man bringer produktet ind foran kunden, får gennemført salget og herunder forstår betalingsvilligheden. Før man kommer ret langt, skal markedet testes for, hvordan kunden normalt køber, herunder hvem der træffer beslutninger på forskellige niveauer, og hvorfra og fra hvem pengene kommer. Informationen giver god indsigt i, hvad der skal til for at skabe markedspenetration. Derudover skal entreprenøren forholde sig til, hvordan man opnår markedsdækning til, at man kan skabe markedsdominans; dvs. hvordan når vi ud til tilstrækkeligt mange kunder: Skal vi gøre det selv eller skal andre gøre det for os. På basis af dialogen med markedet skal den første GoToMarket-strategi udarbejdes, hvilket bedst gøres med erfarne salg-marketing personer fra branchen. Der skal imidlertid også være noget at sælge (!), hvilket tilvejebringes af selskabets supply-chain-funktion. Unge selskaber har oftest problemer med at få volumen nok i salget til, at man kan tjene penge på salget. Derfor skal der være ekstrem fokus på kostprisvolumensammenhængen, ordrestørrelser og kapitalbinding i lagre. Dette har som regel ekstrem indflydelse på selskabets kapitalbehov og skal nødvendigvis indbygges i økonomimodellen som en dynamisk parameter. Kundens betalingsvillighed, salgs- og distributionsomkostningerne samt fremstillingsomkostningerne er de parametre, der indgår i selskabets forretningsmodel og er helt centrale for vurderingen af, om der kan skabes en attraktiv forretning, som giver mening for investor at investere i. 8 Medicoteknik | nr. 4 | August 2018
Download PDF fil
Se arkivet med udgivelser af Medicoteknik her
TechMedias mange andre fagblade kan læses her