Karriere // måde at holde sig orienteret om tendenser, nye produkter og viden. Sælgeren var en slags budbringer. Men i dag søger virksomheder først den viden ad andre kanaler, og det kan være næsten umuligt for sælgeren at komme til at tale med et menneske.« En anden årsag er, at det i dag stort set er umuligt at lade være. Er du ikke digital, eksisterer du stort set ikke som virksomhed, set fra kundens perspektiv. »Hvad er dit alternativ? Ingenting. Hvis det, I gør i forvejen, fungerer fint, så bliv endelig ved med det, men hvis du vil have kunder til at opsøge dig og føle, at de også kender dig og dit produkt, så skal du afsætte tid og ressourcer til content mar keting og til at dele ting og viden på nettet,« siger Tony Evald Clausen. Virksomheder afsætter ikke tid Og det er netop her, at mange virksomheder fejler. De afsætter ikke den nødvendige tid til at lave ordentlig content marke ting. Og det tager tid, for content marke ting handler om at dele viden og nyttig information om produkter, som kunderne får værdi ud af at læse. »Sælgeren skal sørge for, at der er så meget information som muligt til rådighed om, hvordan produktet kan bruges, og hvilken værdi det skaber. Og det skal skrives journalistisk, så det tager tid. Det er her, mange virksomheder fejler. De afsætter ikke tiden, fordi de tænker "hvor er kunden?". Du kan ikke se kunden nu og her, fordi content marketing er langsigtet salg. Men gør du det ordentligt, vil du opleve, at kunderne selv begynder at kontakte dig,« siger Tony Evald Clausen. Han forklarer, at indsatsen støtter naturligt op om det klassiske salg. »Virksomhederne skal tænke: hvordan får jeg lejlighed til at sidde foran den potentielle kunde og fortælle om den maskine eller det produkt, jeg gerne vil sælge. Content marketing giver dig den mulighed over tid. Det giver en større genkendelse af dit produkt.« fotos op, når virksomheden har leveret den her maskine til kunde X eller hjulpet en kunde med at reparere en skibsmotor. Det andet er at dele viden om noget, hvor virksomheden har ekspertviden, noget der kan gøre brugeren klogere. Det tredje er at skrive en e-bog og lægge den ud på nettet, hvor brugeren skal afgive sin e-mail for at downloade den. Så har du tråd i dem, og du ved, at brugeren er interesseret. Du behøver måske ikke engang forhandle om prisen, fordi de, fra deres research, allerede ved, hvad det koster, og fordi de ved, at de bare vil have dit produkt,« siger salgseksperten. Nogle virksomheder eller sælgere er bange for at lægge ting ud digitalt og dele ting på nettet, for så har kunderne fået hjælpen gratis. »Hvad så hvis kunden ikke har brug for mig længere, er der nogle, der tænker. Hvis vi har delt god og reel viden om, hvordan du gør noget, så folk kan klare sig selv og ikke har brug for ydelsen bagefter. Men det er stadig bedre end at lade være, for så bliver du husket for, at du har hjulpet, og det giver god branding og genkendelsesværdi,« siger Tony Evald Clausen. Specialister står i vejen for sig selv En udfordring for mange fagspecialister, eksempelvis maskinmestre, der beskæftiger sig med salg, er forfængelighed. Specialister har en stærk faglig baggrund og er måske lidt skeptiske over for at lægge ting ud på nettet, medmindre det har et meget højt fagligt niveau. TONY EVALD CLAUSEN // Salgsekspert og stifter af SalgsPiloterne, der uddanner virksomheder og konsulenter i salg. // Holder foredrag om salg og er forfatter til bogen ’Salgets virkelighed’ om de ting, der påvirker sælgeren og salget. // Har en baggrund som blandt andet sales manager, marketing director og managing director. Han har haft ansvar for salgskontorer og sælgere i Europa, USA og Latinamerika. »Specialister kan godt komme til at stå i vejen for sig selv. De synes måske, det er imod deres faglige stolthed at lægge et billede op på Facebook af en ny maskine. De synes, det er for lavpraktisk, men hvis nu det virker, så er det jo ærgerligt at lade være. På den måde kommer deres ego nogle gange til at stå i vejen for salget,« forklarer Tony Evald Clausen. Bliv aktiv i netværk for Salg og Marketing Se mere på mmf.dk Behøver ikke forhandle om prisen Salgseksperten har nogle konkrete tips til, hvordan virksomheder kommer i gang med at dele indhold om eksempelvis maskiner, tekniske produkter eller ydelser på websitet eller sociale medier. Kodeordet er at dele rundhåndet ud. »Der er grundlæggende tre ting, virksomheder kan gøre. Det ene er at lægge Det kan være næsten umuligt for sælgere at komme i kontakt med virksomheder telefonisk, på skrift eller ansigt til ansigt. Det er blot en af grundene til, at content marketing bør være en væsentlig del af virksomheders salgsindsats. Maskinmesteren Februar 2020 55
Download PDF fil