WYWIAD: DYREKTOR GENERALNY SPÓŁKI SCANIA POLSKA. HARALD WOITKE Czy Scania wyróżnia się na tle innych firm? Kultura korporacyjna ma w firmie Scania szczególny charakter. Klient i jego potrzeby są zawsze na pierwszym miejscu, a każdy pracownik ma istotny wkład w rozwój. Scania jest „wielką małą firmą”. Działamy globalnie, ale dobrze się znamy w ramach organizacji i komunikujemy się między sobą. Informacja nie wspina się po szczeblach hierarchii, ale dociera wprost do najbardziej zainteresowanych. Dzięki temu możemy działać wydajnie i elastycznie. Czy sprzedawanie ciężarówek i autobusów różni się? Zacznijmy od wspólnych elementów: to skrzynia biegów i kierownica. Reszta jest zupełnie odmienna. Największe różnice wynikają z podstawowych zadań stawianych tym środkom transportu. Ciężarówki wożą towar, autobusy ludzi. Pojazdy te trafiają do odmiennych grup klientów. Autokar musi być komfortowy, potrzebuje wygodnych siedzeń, dobrego systemu multimedialnego, lodówki z barem i ekspresu do kawy. W ciężarówkach liczy się jak najniższy koszt przemieszczenia przedmiotu z punktu A do B. Naturalnie warunki pracy kierowcy też są bardzo ważne. Kabina powinna zapewniać wysoki poziom komfortu. Liczą się rozwiązania, które kompleksowo ułatwiają eksploatację pojazdu i obniżają jej koszty. Opracowujemy je specjalnie pod kątem firm użytkujących ciężarówki. Troszczymy się również o gęstą sieć dobrych serwisów. Robimy wszystko, aby skrócić czas przestoju ciężarówki i zwiększyć jej dyspozycyjność. Nabywcy autokarów są zwykle skupieni na głównej gałęzi działalności, czyli turystyce. Pojazd jest tylko jednym z elementów ich pracy, która obejmuje kooperację z hotelami, przewodnikami, właścicielami i zarządcami różnego typu atrakcji dla turystów. Techniczne szczegóły konstrukcji pojazdu pozostają zwykle w naszej gestii, to my proponujemy zoptymalizowane rozwiązania. W ciężarówkach jest inaczej. Przewoźnicy są świadomi, czego potrzebują. Rynek ciężarówek jest znacznie większy niż autobusów. Jeśli firma sprzedaje autobusy miejskie, ma do czynienia z odbiorcami reprezentującymi przedsiębiorstwa państwowe, bierze udział w przetargach, musi zwracać baczną uwagę na przepisy, które nie dotyczą bezpośrednio pojazdów. To całkiem inny typ sprzedaży, ale nie powiedziałbym, że trudniejszy. Co jest charakterystyczne dla producentów pojazdów użytkowych? Branża pojazdów użytkowych jest szczególna. Zwykle, jeśli ktoś zacznie się nią zajmować, to zostaje na dobre. Oczywiście może przechodzić z jednej firmy do drugiej, ale wszystkie będą raczej z jednego kręgu. Naszym celem jest zrozumienie zasad działania naszych klientów, ich pracy. Dążymy do oferowania im zindywidualizowanych rozwiązań, uwzględniających bardzo różnorodne oczekiwania. Rynek samochodów osobowych funkcjonuje na skalę masową. Naturalnie nabywca ma wyposażenie www.scania.pl NAPRAWDĘ MOCNO ZAANGAŻOWANI Harald Woitke od pół roku jest dyrektorem generalnym spółki Scania Polska. Ma za sobą bogate doświadczenie w szeroko pojętej branży motoryzacyjnej. Pasjonują go możliwości, jakie stwarza prężny, polski rynek. Jaką rolę ma na nim do odegrania Scania? Jaka była pierwsza myśl, gdy dowiedział się pan, że będzie pracował w Polsce? Chciałem pracować w Polsce. Dostałem kilka propozycji do wyboru i od razu się zdecydowałem. Dlaczego? Niewiele wiedziałem o Polsce, ale kiedy obserwuje się zachodzące tu zmiany, wyniki ekonomiczne kraju, dochodzi się do wniosku, że to jedno z najbardziej dynamicznych miejsc w Europie. Znacznie ciekawiej jest prowadzić firmę tutaj niż na ustabilizowanym rynku, gdzie niewiele się dzieje. To pasjonujące móc włączyć się w realizację rodzących się tu pomysłów i nowych przedsięwzięć. Co po przyjeździe zrobił pan w pierwszym rzędzie? W pierwszym rzędzie zająłem się… podróżowaniem! Odwiedzałem naszych dilerów i serwisy, spotykałem się z pracownikami. Chciałem poznać ludzi, którzy stoją za liczbami obrazującymi sukces spółki Scania Polska i lepiej zrozumieć funkcjonowanie firmy. Scania Polska ma oddany i doskonale zmotywowany zespół. Przerósł moje oczekiwania. Naturalnie rozmawiałem również z naszymi klientami. Uważam, że są profesjonalistami, którzy 4 SCANIA W POLSCE • NR 1/2016 mają wszelkie kwalifikacje, aby konkurować z przewoźnikami z całej Europy. Także z uznanymi firmami z Niemiec, Holandii czy innych krajów. Spedycję i logistykę mają w małym palcu. Od jak dawna pracuje pan w firmie Scania? Od 1998 r. Moim pierwszym zadaniem była budowa nowego przedstawicielstwa firmy, na południu Niemiec, w Stuttgarcie, od podstaw. Później przeniosłem się na dwa lata do austriackiej firmy transportowej, zajmującej się również produkcją naczep. Wróciłem w 2003 r. na stanowisko dyrektora regionalnego w północnych Niemczech. Odpowiadałem m.in. za oddziały w Berlinie, Hanowerze i Magdeburgu. Następnie zarządzałem sprzedażą autobusów Scania na terenie Niemiec i Austrii. W 2008 r. zostałem dyrektorem Scania EAR (East Adriatic Region), organizacji obejmującej osiem krajów bałkańskich. Pierwszą pracę w życiu dostałem w firmie transportowej. Dopiero później zająłem się pojazdami i nie od razu ciężarowymi. Najpierw pracowałem w DAF-ie potem przez pięć lat w Nissanie. Zapoznałem się z różnymi stylami zarządzania, co jest bardzo cennym doświadczaniem.
Pobierz plik PDF