More for Less Faglig inspiration er en god grund til at tage til IBA-møder Af adm. direktør Paul Mollerup Hver gang jeg deltager i et internationalt møde, opsøger jeg seminarer og drøftelser, der handler om den forretningsmæssige side af advokatvirksomheden. Ved møder i IBA er det særligt let at finde, da der er en hel sektion i IBA, der hedder ”Law Firm Management Committee”. Talerne er som regel en god blanding af erfarne advokater – eller advokater, der gør tingene anderledes – eller dygtige konsulenter, der har arbejdet med advokatvirksomheder i mange år, men som også kender til andre brancher. Ved IBAs årsmøde i Tokyo i oktober 2014 var en gammel kending af Danske Advokater, Alan Hodgart fra England, på podiet under overskriften ”more for less”. Hodgart havde meget at sige om advokaters prissætning og vores (manglende) evne til at kunne og ville indgå fastprisaftaler med vores klienter. Hodgart påstår, at logikken brister, når vi som advokater siger følgende til klienterne: 1. 2. 3. Du skal antage mig som din advokat, da jeg er ekspert i området. Jeg er ekspert, fordi jeg har løst hundredevis af lignende sager tidligere. Prisen må blive på timeafregning, da det er umuligt at sige, hvor meget arbejde denne sag vil kræve. og at klienterne hader det. Det skyldes – ifølge Hodgart – at advokater er panisk angste for at lave fejl, og at de er bange for at ramme forkert med den pris, de melder ud – så hellere ikke sige noget. Andre vidensrådgivere er ikke nødvendigvis bedre til at beregne en fast pris, men de er klar over, at de skyder forkert en gang imellem og har lært at leve med det. Skal advokater benytte faste priser og andre honoreringsformer i større omfang, skal man have alle partnere til at forstå flerheden af prismodeller, slutter Hodgart. Tal fra Altman Weils ”2014 Chief Legal Officer’s Survey” viser, hvilken faktor der er vigtigst, hvis chefjuristerne kun må vælge én ud af følgende fire parametre for prissætning af en opgave: Laveste pris: Værdibaseret prissætning: Fast pris: Prisgennemsigtighed: 9,6 pct. 20,3 pct. 33,7 pct. 36,4 pct. Hodgarts pointe er, at det må følge af udsagn 1 og udsagn 2, at udsagn 3 ikke kan være rigtigt. Hvis man virkelig er eksperten med mange af denne type sager i bagagen, så bør man også kunne skønne, hvor lang tid sagen vil tage, eller hvor meget den bør koste klienten. Hertil blev det indvendt fra salen, at man jo godt kunne være ekspert i en bestemt type sag, uden som advokat at være ekspert i prissætning. Hodgarts svar er, at det sagtens kan være tilfældet, men at man så bør sørge for at have personer ansat i sin organisation med kvalifikationer inden for priskalkuler, efterkalkulationer og den slags. Advokaten behøver ikke selv kunne det hele. Hodgart provokerede ved at sige, at advokater er enormt bange for at tale om penge med deres klienter – Der er noget at arbejde videre med. Danske Advokater har i efteråret 2014 udsendt en guide om honoreringsformer, som fortæller om forskellige måder at fakturere på i en dansk kontekst. Du kan finde guiden på Danske Advokaters hjemmeside under Værktøjskassen/Drift af advokatvirksomhed. 31
Download PDF fil